手机免费刷钻方法，10 平米肉搏战：华为荣耀 OPPO vivo 小米的线下江湖-掘金网

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“每部手机的利润在 400~500 元，经销商才会去关注它，到达 500 元以上才会有动力帮它销售出去。” 王墨囤积居奇。这个从事手机经销 20 年的商人，在苏北几个主要都会和州里拥有多家手机卖场。这几天不停接到各个手机品牌区域卖力人给他打来的电话。交际的话不一样，但中心内容却很一致——向他询问各自品牌刚上市的新品卖得怎样？

头图摄影｜高婧婧

隔着电话，王墨都能感受他们对一线市场销售动态的主要，尤其是对华为的亲切关注。
曾一度，高额的利润驱使线下经销商把更多的资源集中在了 Ov，这也注释了为何前几年 Ov 品牌会迅速占有线下渠道，并霸居销售榜前几名。

“老江湖” 王墨和许多手机品牌的区域卖力人常常以兄弟相等。与经销商的关系往往决议着手机厂商与市场的距离，由于厂商能够第一时间从经销商获取第一手销量数据，对出货量、市场策略等举行实时调整。

王墨的每家店平均月销量也许 1000 台，遇上节日促销等流动，月销量能过 2000 台。其中，华为系品牌（华为、荣耀）销量也许能共占 30%，Ov（OPPO、vivo）各占 25%，小米在则 5% 以内。

“Ov 手机一直是利润较高的两个品牌。” 王墨向《中国企业家》先容，“一样平常来说，卖出一部 Ov 手机的利润在 500~700 元之间。但这两年来，华为给予经销商的利润直追甚至反超 Ov，新上市的华为 P30 手机每部的利润在 600 元以上，华为 P30 保时捷款的利润更是高达 2000 元。”

摄影：史小兵

不外，华为在 2015 年提出线下 “千县设计” 后，华为系的线下疆土不停扩大，已经深深触及到了 Ov 的红线。这个恐怖的厥后者硬是在本已红海的线下渠道，生生撕开了一道口子。

习惯了通讯市场的起升沉伏，见证过诺基亚、摩托罗拉的绚烂，也经历过小米提出互联网模式时的渺茫，王墨发现，线下渠道从未像现在这样形式多样，他也不得不强迫自己学习新的谋划模式、关注市场动态。

事实上，不管是经销商照样手机厂商都很清晰，线下渠道已再次成为新战场，但这里盈利不再，只有近身肉搏。

不能输的战争

时间回到 2013 年。

华为智能手机营业刚刚起步，华为消费者营业 CEO 余承东去一个县城调研市场，那时刻经销商的店里摆满了 OPPO、三星和遐想，卖华为的很少，华为专卖店更是难觅。余承东很是感伤：OPPO 的专卖店面积仅仅 10 平方米，却在陌头显眼的位置，消费者想逛手机店很快就会想到它找到它。

在线下市场，手机厂商的渠道结构一样平常有四个焦点：一是国美、苏宁、迪信通和乐语等地方性连锁店；二是厂商自带的零售和服务系统，如旗舰店、体验店和专卖店等；三是政企客户，针对企业客户做定制服务；四是与运营商的互助，这部分互助险些与所有渠道都相关，是一个支持性的模块。

线下市场是场不能输的战争。

2015 年，销量突破一亿台的华为马上喊出了 “千县设计” 的口号，即在已往一年内专卖让和授权品牌店增进跨越 100% 的基础上，将建成笼罩 1000 个县城的实体店。华为星散出的子品牌荣耀，原本主打互联网线上渠道，对标小米，也悄悄在线下跟上脚步。

华为 “千县设计” 在 2017 年杀青目的。彼时，华为在地市级的体验店共有 531 家，县级体验店已达 1556 家。荣耀的线下结构集中则在 “腰部”，即三四线都会。这意味着华为系全方位地对线下渠道举行了结构。

荣耀总裁赵明向《中国企业家》透露，荣耀在 2015 年之后，最先以轻资产的模式与线下同伴举行互助。经由 4 年的悄然渗透，现在荣耀线上线下市场的销量比例差不多已经到达了 1:1。

华为的突击，直接点燃了手机线下渠道的战火。

2016 年，Ov 最先还击，发起了一场 “人民战争”——即团结巨细经销商，地毯式地铺设门店，聚集户外门头、广告牌等传统流传资源，在华为、三星和苹果的门店围堵中杀出一条血路。“人民战争” 奇效展现，Ov 甚至将这种战术复制到了外洋市场的拓展上。

这一年，手机厂商竞争猛烈，却也增进喜人。市场研究机构国际数据公司（IDC）数据显示，2016 年第四季度，整个中国智能手机市场出货量同比增进 18.7%，OPPO、华为、vivo 划分以 18.1%、16.9% 和 16% 的市场份额位居前三。

增幅最大的要属 OPPO，它从 2015 年第四季度的第 4 名直冲头名，vivo 也在一年之内从第 5 突入前三；2015 年还在前三的小米，却由于失了线下，市场份额仅 7.4%，排在苹果之后，位居第 5。

2017 年，小米缓过神来，最先 “收复失土”。此前一味专注线上渠道的小米意识到线下的主要性，最先在海内市场大肆结构小米之家及新零售系统。此时，重大生态链公司系统的优势立马展现，厚实的 IoT 产物为线下门店连续带来流量。

小米创始人、董事长兼 CEO 雷军曾多次被曝出现在友商的线下门店 “取经”。但并不是所有经销商都迎接这名稀奇的主顾。据品途商业谈论报道，2017 年 8 月，Ov 经销商团体示意，若看到 “密查军情” 的雷军，一律接纳不迎接、不理睬、不接待的 “三不” 原则。
不外，“虚心” 的雷军照样率领小米在海内手机市场卷土重来。IDC 数据显示，2017 年在中国市场，小米销量为 5510 万台，市占率 12.4%，排名第四。而在 2016 年，小米曾被竞争对手周全赶超，销量同比大幅下滑 36%，仅卖出了 4150 万部手机。

Ov 的线下优势在 2018 年仍在继续。OPPO 和 vivo 划分以 7894 万台、7597 万台的销量坐上中国智能手机市场销量冠亚军位置。但荣耀来势汹汹，逾越小米和 “年老” 华为排名第三。

恶战在所难免

赵明在 4 月 17 日的荣耀 20i 公布会上感概：“今年是疾风知劲草、手机厂商逼出底线的一年。”2019 年，手机线下江湖，一场恶战在所难免。

第一手机界研究院凭据笼罩天下 25 个省市、自治区的 10034 家线下手机实体店的销售数据统计，2019 年 2 月，中国大陆手机线下市场占中国手机市场出货总量的 80%；但同期，中国大陆整体手机线下市场共完成销量 2307 万台，同比下滑 26%。

面临严重萎缩的市场，手机厂商会祭出怎样的杀手锏？

在通讯市场浸泡多年的王墨直言，小米手机基于互联网和性价比基因，依然无法给经销商太多的利润空间，仅靠小米之家一定无法到达足够渠道体量，未来小米或许只能靠手艺突破。

不外，小米线下结构正在加紧推进，停止 2018 年 12 月 31 日，小米设立了 1378 家授权店，在州里级市场设立了 38000 多家专营店、直供点；确立 586 个小米之家，主要漫衍于一线、二线和三线都会。小米在线下授权店等售卖点复制了小米之家的模式。记者在西部某四线都会的手机卖场里，看到小米展示了大量生态链产物。

荣耀也在向线下渠道倾注利润。王墨先容，已往，荣耀每台手机让与经销商的利润是 200 元左右，现在也能到 400~500 元。荣耀方面给出的数据显示，停止 2018 年 9 月 30 日，荣耀手机体验店已突破 1001 家。

此外，2019 年原本聚焦于 “腰部” 三四线市场的荣耀，其线下结构最先转向一线都会的焦点商圈，越来越多的年轻人走向 Shopping Mall，这里考究吃喝玩乐购物一体化体验。“你会看到，近期荣耀在一二线都会的这种线下结构，速率异常之快。” 赵明告诉《中国企业家》。

华为官方数据显示，华为线下服务专营店已达 1200 家左右，到 2019 年年底将靠近 1500 家，笼罩中国 95％以上的地级市；华为市级体验店已超 1000 家，2019 年将增加到 1500 家左右，同时县级体验店已超 2500 家，到 2019 年年底预计可达 3000 家，笼罩中国 95％以上的县。

线下渠道，是 Ov 曾经的优势壁垒，华为破壁而入，小米另辟蹊径。

简直，在三四线都会、甚至州里的手机商圈，险些走十几步就能看到一个 Ov 专卖店。一楼卖手机，二楼贴膜、运营商服务，是这些专卖店的标配。Ov 通过给予经销商的高额利润来鼎力铺货，这非但没给 Ov 带来成本压力，反而获得了伟大盈利。

但，随着华为和小米在三四线市场的着力下沉，Ov 显著感受到了压力，也必须突破。

OPPO 和 vivo 对于一二线市场实在一直有着强烈而执着的渴求。2017 年底，上海淮海中路 688 号，OPPO 首家超级旗舰店正式开门迎客，第二家及第三家超级旗舰店也相继在深圳华强北和北京五棵松华熙 LIVE 营业；2019 年头，vivo 正式宣布上海、重庆、杭州等 9 家全新形象的 vivo 智慧旗舰店在天下 8 大都会焦点商圈同步开业。

摄影：史小兵

与挤在三四线都会通讯一条街的 Ov 专卖店差别，这些充满设计和时尚元素的空间，不为售卖产物，专为提升用户体验以及品牌形象。

OPPO 零售总监边浩宇向《中国企业家》示意：“OPPO 构建了清晰的金字塔渠道系统，由上至下为超级旗舰店、旗舰店、体验店和专卖店，每一个层级都有着各自的侧重点。” 现在 OPPO 已进驻一二线都会近 300 家购物中心，预计 2020 年将完成进驻近 2000 家购物中心。

必做的选择题

一个中型的手机门店，租金装修等成本也许在 100 万~300 万元。行情好的年份，王墨旗下的门店每年总共净赚 400 万~500 万。“但这两年，钱实在欠好赚了，每年只能赚个 200 万~300 万。”

王墨回忆，智能手机最好卖的时刻应该是 2014 年左右，险些开个门店卖手机就能赚到钱。“现在做手机经销已经没有那么容易了。” 王墨感伤，“不仅要不停地关注市场动态，领会行业趋势，还得在卖场谋划和零售头脑方面不停学习和提升。”

同样面临转变的另有张云。她在燕郊步行街四周卖力谋划一家 OPPO 专卖店。女生对手机参数、性能等术语天生不伤风，但为了向用户更好地先容产物，她已经对 OPPO 各型号机型的设置、功效、特点滚瓜烂熟。

摄影：梁睿瑶

张云告诉《中国企业家》，她从 2013 年最先谋划手机专卖店，现在 OPPO 手机的售价相比前几年更优惠，听过张云耐心专业的解说及比价后，不少老用户会继续选择 OPPO。但不得不认可，购机者这两年来总是会把 OPPO 热销机型与华为热销机型举行对比。

要生计，就要改变。这是一道必选题。

OPPO 中国大陆事业部销售总经理严涛告诉《中国企业家》，从整个线下零售业态来看，经由前几年的快速生长，线下的用户已经从以前单纯对产物的需求，变成了对整体、整套服务方案的诉求，OPPO 线下店要从销售型转向服务型。

什么是服务型门店？

严涛先容，以前用户来到门店就是来购置手机，品牌和用户的关系在交易历程中就完成了。但现在用户和品牌是全生命周期的关系，用户除了需要手机之外，还需要手机贴膜，以及购置历程中对使用的咨询，甚至以旧换新的诉求。

向上做加法的同时，OPPO 的线下结构还在往下做减法。

严涛先容，OPPO 早期在天下范围内只有几万个售点，厥后生长到 25 万个售点。但现在他们发现，在现行体制之下，有些售点会在用户上有集中，以是小的形态售点自己就没有太多生计空间了。

底端渠道的收紧，是一个自然选择的历程。超级旗舰店的设立，承载着更多野心。

OPPO 对于超级旗舰店没有设立明确的 KPI。Counterpoint 研究总监闫占孟向《中国企业家》剖析，OPPO 在一线都会的超级旗舰店不是为了卖手机，起到一个服务的作用，它要靠服务扭转自身的形象，提升品牌黏性。

华为和荣耀逐步树立了 “焦点手艺研发” 的形象；小米的 “发烧友” 营销吸引了一批死忠手艺粉，生态链的结构也为其手艺更新做了更多延展；相比之下，缺乏焦点手艺、使用海量明星代言人营销的 OPPO，想彻底撕掉 “厂妹机” 的标签。

一个能让用户直接体验产物的旗舰店，远比在公布会上宣传 “黑科技”，效果要直观许多。

移动营销解决方案提供商费芮互动创始人&CEO 蒋美兰，在接受《中国企业家》采访时示意：“外洋的消费者有一个消费习惯叫 ‘ROPO’，即 ‘Research Online, Purchase Offline’——线上研究线下购置。在中国也有 ‘ROPO’，只不外是 Research Offline, Purchase Online，也就是线下体验线上购置，这意味着线下店对于手机企业来说是必须的。”

凭据费芮互动的调研，一个品牌线上的销量一样平常最多能够占到整体销量的 25%，余下的 75% 是需要通过线下渠道来实现。更主要的是，线下门店对转化率、信任感、品牌美誉度等的提升是线上无法杀青的。

鏖战还将继续。不外，市场份额逆袭事业已经很难发生，手机市场向头部厂商集中，中小企业的生计空间再次被挤压。呈 T 字形的市场形态，让头部厂商之间的壁垒模糊，竞争最先真枪明剑。